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第92章 清仓受潮鞋（第1页）

三人走进一楼大厅。

一楼是打折区和促销区，面积最大，层高也高。

正门入口处是服务台和抽奖区，两侧是男装女装的折扣铺面，中间过道宽得能并排走四辆购物车。

周明带着他们往里走。

经过服装区、鞋帽区、箱包区，一路走到最里面。

林峰注意到，越往里走，铺面装修越讲究，灯光越亮。

“到了。”

周明在一个方形展示台前停下来。

这是个大号的超市促销台式展示架，四面开放，中间高四周低，呈阶梯状。

整个台子占地大概六七个平方，四面都能看到货，顾客可以绕着走一圈挑选。

台子后面还配了一块立式背板，空着，等贴广告画面。

位置确实在最里面。

李世超皱了下眉头，拉了林峰一把，压低声音说：“这位置也太靠里了吧？门口那么大空地不放，放最里头，谁能走到这儿来？”

周明听见了，笑着摆手。

“李老师，这你就不懂了。

商场的动线设计和地摊正好反过来。

地摊是越靠前越好，谁抢到入口谁赢。

但商场不一样。”

他指了指从正门到这里的路径：“顾客从大门进来，先看到的是服务台和促销海报，产生兴趣。

然后往里走，两边是中低端的折扣区，价格亲民，随手翻翻、摸摸、看看，时间就花进去了。

走到中段，已经逛了十来分钟，脚步慢下来，心态从随便看看来都来了。”

周明敲了敲展示台的边框。

“到这个位置的时候，顾客已经经过了大半个卖场。

走了这么远，心理上不甘心空手回去。

而且一路上看了那么多中低档货，眼睛已经有了对比基准。

这时候突然看到品牌鞋，耐克阿迪，成色跟专柜差不多，价格只有正价一半”

他打了个响指。

“冲击力拉满。”

林峰听明白了。

说白了就是两个东西在起作用。

第一，人走了那么远不愿意白走，经济学上管这叫沉没成本，已经投入的时间和精力收不回来，所以倾向于继续往下，找个理由把这趟路“值回来”

。

第二，从入口一路走过来形成的消费路径会影响后续判断，前面看的都是一百以内的便宜货，到这里出现两三百的品牌鞋，第一反应不是“贵”

，而是“值”

。

路径依赖，沉没成本。

商场把最有吸引力的东西放在最深处，不是藏，是引。

让顾客走完整条路，才舍得掏最里面那笔钱。